外贸业务员，就是块夹心饼干。
老板要订单、要利润、要起订量、还要风险低；客户要交期、要服务、要质量，还要价格低。
无论哪边不满意，第一个背锅的都是业务员。
不少业务员陷入内耗：发工资的是老板，给业绩的是客户，两头都得罪不起。
换个思路想：这是业务员的难点，也是可以利用的优势，关键在于能不能想通一件事。
一、业务员的目标，是多赢
如果业务员还想着站队：我忠于公司，还是忠于客户？那就跑偏了。
有的业务员为了订单一味满足客户，甚至造成不可挽回的局面。
讲个真实例子：
业务员和客户合作好几次了，一直比较愉快。这批货到港后，客户着急清关，声称货款已经转出，反复催他放货。虽然财务这边一直查不到到账记录，但客户一边打多年合作的感情牌，一边以滞港费、取消后续订单施压。业务员心软，怕丢客户，又轻信老客户信誉，违规提前做了电放。最后根本没有这笔回款，现在留下一堆烂摊子给他。
有的业务员走向了另一个极端，什么都不敢替客户争取，生怕得罪公司。
结果就是：畏手畏脚，客户不高兴。业务员靠业绩吃饭，没有业绩，公司也不高兴。两头空。
销售的本质是什么？是博弈。业务员不能站队任何一方，要让公司和客户双赢，自己才能赢。
怎样做，才能两边都不得罪，又能成单呢？最重要的就是利用好业务员的中间人身份。
二、业务员如何利用好中间人身份？
业务员对接老板和客户，有两张底牌：
第一，信息差。客户和老板不直接接触，老板不知道客户怎么想，客户不知道老板的底线在哪。但中间人看得最全，最了解交易节奏。
第二：翻译权。业务员不要只做老板和客户的传声筒，要把客户的要求，翻译成老板听得懂的账；把老板的底线，翻译成客户能接受的话。
好的业务员一定要发挥中间人的优势。对客户，用公司制度做挡箭牌；对公司，用客户订单做争取。
结合实际讲讲：
1. 场景一：如何拒绝客户的不合理要求?
业务员先记住一件事：关乎风险和商业机密的事，一定站队公司，比如收款、放货。
不然，尾款收不回，谁赔？账期变坏账，谁负责？
但客户不会管这些，他只会压力你。
怎么办？把矛盾转移到集体，让客户枪口指向公司而不是业务员个人，客户的抵触心理就降下来了。
还拿前面那个提前电放的例子，业务员可以利用好自己中间人的身份，把锅往其他人身上推：
“我非常信任您，但是我们公司有规定，不收到尾款，财务那边不会签字同意放货的。我也觉得这个规定很没有人情味，但是我只是一个员工，希望您能理解我。”
不是“你不给他放”，是“公司不放”。这样业务员就有了转圜的余地，既守住了底线，也不会把客户得罪死了。
同样的道理，出了质量问题、客户火气压不住的时候，你要在客户开骂之前，先把自己公司骂一遍，然后快速给出解决方案和承诺时间点。一般客户气也消了，事情也解决了。
2. 场景二：怎么用中间人身份提高订单成功率？
想提高订单成功率，业务员就要站在客户角度，维护客户利益，让客户满意。
但这里有个讲究：你的让步和争取，换来的是客户的忠诚和认可，还是客户眼里的“理所应当”？
只是后者的话，一切就成了业务员的自我感动。
这时候，中间人身份特别好使。业务员要营造卡点，突出困难，以及你为客户争取的努力。
比如，客户要求降价。不降，多半丢单；太爽快地降，客户怀疑有水分。
这时候充分发挥中间人身份：“这已经是公司的底价了，但我真的很想做成这笔订单，我再去找经理/老板争取一下。”然后经过“多轮沟通”“反复拉扯”，总算为客户争取来了最优价格。
其他类似的场景，也可以举一反三。
3. 场景三：面对老板，怎么利用订单做争取？
外贸业务员不仅要和客户做好沟通，还要做好向上沟通和管理。
老板是与单个的具体业务脱轨的。所以，难免会有公司规定与订单冲突的情况：
明明比同行价格高了很多，老板就是不愿意让利；明明对面是大客户，老板都不愿意送个便宜样品；明明是个质量很高的新客户，老板就是不愿意妥协起订量；明明是公司的责任，老板就是想拖着售后……
维护客户的利益≠损害公司的利益。外贸业务员和公司的根本利益是一致的，就是拿订单。
如果业务员不考虑实际情况，不敢去为客户争取利益，最后谈不下单，也都成了业务员的错。
如果业务以员工身份硬刚，多半没结果，还会引起老板反感。这个时候就要用中间人身份，拿着客户订单去给老板画大饼。
客户实力怎么样？拿单的几率有多大？后续有没有长期合作机会、长期利润怎么样？当地市场前景如何？同行是不是都在送样品？同行给客户的报价是怎样的？如果没做好售后的话损失会有多大？
业务员大胆地去争取，只要有利可图，老板一般会愿意灵活变动一下规则的。
夹心饼干的位置，是难处，也是本钱。拒绝客户时，做坏人的是制度；帮客户争取时，做好人的是你；跟老板要支持时，你是替公司算账的人。
来源：富通天下
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