做外贸业务员,每天打30个电话、发200封开发信、秒回客户消息……这些看似勤奋的行为其实最没用！盘点外贸业务员最常见的4种无效行为,教你把时间花在真正出单的地方。
听到几个外贸业务员大倒苦水，公司的KPI越来越离谱：
● 纯自主开发，电话、资料都要业务员自己找，还要求每天拨打30个有效电话，客户不接通不算；
● 把回复时长、回复率纳入考核，晚上没及时回客户消息，第二天就被批评了，总不能24小时都工作；
● 要求每天发200封开发信，自主开发有效询盘≥10条；
……
扎心的是：越搞这些拍脑袋量化指标的公司，业务员业绩往往越差。
不只是公司管理层，很多一线业务员也没搞懂外贸的核心，大把时间花在无用功上，越忙越偏，越干越累。
今天就说说外贸里那些无用功。
一、熬大夜回邮件
有的业务员，哪怕是凌晨两三点，听到独立站有消息也要爬起来，甚至定闹钟半夜起来查邮箱。总觉得回得越快，客户越满意，下单概率就越高。
实际上，很多工作，并不急于这一时。客户会不会下单，核心看的是价格合不合适、产品够不够对口、交期能不能满足，并不会因为你半夜回了消息，就把订单给你。
打乱了作息，熬垮了身体，最后除了感动自己，什么都换不来。
如果恰好没睡，看一眼消息当然没问题，但真没必要顶着时差秒回。实在不放心，可以设置自动回复，表明我已收到您的邮件，将在12小时内核对细节并回复您。
二、为凑指标硬堆开发数量
很多公司乃至业务员自己都觉得，外贸业务员的核心就是开发新客户。
于是公司硬性规定：每天找到多少个新联系方式、发多少封开发信、打多少个电话。
于是业务员每天忙着：搜Google、翻领英、找客户联系方式、做背调、写开发邮件、等回复、打电话、被拒绝。
开发客户很重要。但只看数量不看质量，大量低质、无效的机械工作，占据了业务员的时间和精力，无异于大海捞针、浪里掏沙。
找客户联系方式只是客户开发的其中一环，维护与转化也很重要。业务员最好在一开始就进入有成熟体系的公司。不论是B2B网站、私域独立站，还是社媒开发、海关数据……重点是公司有获客途径，而不是一股脑全甩给业务员。
三、死攥着低质量客户不放
很多业务员舍不得放弃客户。
抱着“万一下单了呢”的心态，对所有客户都尽心尽力。今天帮忙重算价格，明天陪客户改需求，后天到处找样品，大把时间砸进去，一年也成不了一单正经订单。
反而因为精力全被低质量客户分散了，真正有实力、有大单的客户没跟上，转头就被同行抢走了。
根据二八法则，业绩好的业务员只会把时间花在一小撮高价值客户身上，因为这少数客户贡献绝大部分利润。
业务员一定要重视客户评分与分级，通过多维度评分系统，量化客户价值。通过客户分数采取差异化资源分配和跟进策略。
四、沉迷技巧，忽视基本功
大部分外贸人，尤其是外贸新人，收藏了不少逼单话术、报价话术，也没少看各种谈判技巧、开发技巧的教学视频。
反而忽视了对产品知识的学习。
不但要吃透基础知识，比如产品的参数、规格、成本构成、生产交期、方案设计，能独立应对大多数询盘与报价，快速读懂客户的模糊需求。
而且要精通产品知识，知晓各种工艺区别、各类定制需求的成本与周期核算、不同市场的标准要求，熟悉竞品差异与行业趋势，能主动为客户提供适配的选品建议与解决方案，从被动接单转向给客户输出专业价值。
话术能帮你多聊两句，专业知识才能帮你拿到订单。
不管是公司强加的考核指标，还是业务员自己的惯性忙碌，最怕的就是方向错了，还一个劲地往前冲，越努力越偏离目标。
真正能出业绩的外贸人，懂得把精力花在真正产生价值的事情上。
外贸业务员常见问题解答
外贸业务员每天打多少个开发电话才有用？
数量不是关键,质量才是。与其机械地打30个无效电话,不如花时间研究客户背景,精准触达有真实采购需求的客户,接通率和转化率会高得多。
开发信发得越多询盘越多吗？
不是。群发200封模板化开发信大多进垃圾箱,不如写10封针对客户痛点个性化定制的开发信,回复率反而更高。
晚上必须及时回复客户消息吗？
不必24小时待命。可以设置自动回复告知时差和回复时间,重要客户提前做好时区管理,用制度代替无意义的即时响应。
外贸业务员如何应对不合理的KPI考核？
主动与上级沟通,用数据说明有效行为与出单结果的关系,争取以询盘质量、成交转化等结果指标代替纯数量考核。
外贸自主开发客户最有效的方法是什么？
聚焦精准客户画像,结合领英、海关数据、谷歌地图等多渠道筛选,坚持小批量高质量跟进,建立信任比广撒网更能出单。
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来源：富通天下
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