咨询期是合作的第一步，这个阶段的核心任务是“问对人”——你问的问题，决定了对方有没有能力、有没有诚意；建议至少提前7-15天开始咨询，给自己留足筛选和对比的时间。
Q1：你们主营东南亚哪些国家？一个月大概操作多少票？
解读：这个问题看似简单，却能快速判断对方的业务重心；专业做东南亚的服务商，能清晰说明是做新马泰还是主攻印尼、深耕越南还是全链路覆盖，月操作票数则反映其实力和经验。
追问技巧：如果对方说“东南亚都做”，可以追问“印尼一个月发多少票？泰国呢？”真正深耕的服务商数据很清晰。
Q2：在印尼、泰国、菲律宾、越南这几个国家，你们有自有清关行还是合作代理？
解读：这是东南亚选商家的关键问题，没有之一。
追问技巧：如果对方说是合作代理，可以要求提供清关行的名称、地址和联系方式。有条件的话，找当地朋友帮忙核实一下。
Q3：能否提供营业执照和行业资质证书？
解读：这不是不信任，而是基本的尽职调查；重点看三个信息：一是注册时间，经营两年以上的通常更稳定；二是经营范围，必须包含“国际货运代理”；三是行业资质，做海运的要有NVOCC（无船承运人）资质，如果但拿不出具体证书，就要警惕了。
Q4：公司成立多久了？办公地址在哪里？方便实地参观吗？
解读：线上聊得再好，也不如线下看一眼；对注册时间不足半年的新公司，建议谨慎——虽然不排除优质新创企业，但缺乏历史记录意味着无法验证其在旺季、突发状况下的实际表现。
条件允许的话，实地参观一下，看看团队规模、员工状态、操作流程，是正规公司还是皮包公司，一眼便知。
追问技巧： 如果对方以“不方便”为由拒绝实地参观，至少要求视频验仓——看看仓库实况、操作现场。
不同品类的货物，对物流操作的要求截然不同。没发过充电宝的服务商，很可能不知道MSDS认证是什么；没处理过液体的服务商，可能连防漏包装都不提醒。匹配类问题的目的，就是找到真正懂你产品的人。
Q5：我这类产品（带电、液体、化妆品、品牌货等）你们发过吗？
解读：开门见山，直接问同类经验。专业服务商会告诉你发过多少票、主要走什么渠道、遇到过什么问题、怎么解决的。如果对方说“发过”，可以追问一两个细节，比如“充电宝需要什么认证”“液体包装有什么要求”。
追问技巧： 要求提供1-2个同类客户案例，听听他们是怎么说的。
Q6：发这类产品需要什么认证或资料？
解读：以充电宝为例，专业服务商会告诉你：需要UN38.3认证、MSDS报告，海运有特殊要求，空运限制更严；以化妆品为例，需要FDA备案、成分说明，某些国家还有特殊要求。
追问技巧：即使你提前做过功课，也可以故意问错，看对方能不能纠正，比如“我听说只要MSDS就行”，看他会不会补充UN38.3的要求。
Q7：这类产品有什么特殊注意事项？
解读：这个问题能体现服务商的用心程度，专业服务商会主动提醒液体要做防漏包装、易碎品要加护角、粉末要提供成分说明、品牌货要有授权书。
追问技巧：可以主动问“包装有什么特别要求吗”？
报价单上的单价只是冰山一角，真正的大头往往藏在附加费和目的港费用里。报价类问题的目的，就是让所有费用浮出水面，避免到港了才被告知“这个不包含”。
Q8：能否提供一份完整的费用明细表？
解读：不要只问单价，要一份逐项列出的费用清单。完整的费用明细应该包括：国内段（提货费、报关费、文件费）、国际段（基础运费、燃油附加费、旺季附加费、安检费）、目的港段（清关费、关税VAT、码头操作费、文件费、派送费、仓储费）。每一项都要确认是否包含，不包含的话怎么收费。
追问技巧：如果对方只给一个总价，可以追问“能拆开列一下吗？我想看看各项费用占比。”
Q9：国内段包含哪些费用？
逐项确认：
提货费包含吗？是从工厂/仓库上门取件吗？
出口报关费包含吗？如果被查验，额外费用谁出？
文件费包含吗？都有哪些文件？
Q10：国际段包含哪些费用？
逐项确认：
Q11：目的港包含哪些费用？
这是差异最大、最容易产生意外费用的部分：
清关费包含吗？DDP还是DAP？
关税和增值税谁付？DDP的话包含在报价里了吗？
码头操作费（THC）包含吗？
文件费包含吗？
派送费包含吗？是门到门还是到仓库？
仓储费怎么收？免堆期几天？超出后每天多少钱？
Q12：体积重是按÷6000还是÷5000？
解读：体积重计算公式是长×宽×高÷系数。系数6000和5000差异显著。
追问技巧：把你的货物尺寸报给对方，让他算一下体积重是多少，看和自己的预估是否一致。
Q13：这个报价有效期到什么时候？旺季会涨吗？
解读：物流市场价格波动频繁，价格有效期必须明确，合理的做法是给出有效期（如“此报价有效至6月30日”），并说明旺季调价机制——提前多久通知、涨幅大概多少、有没有封顶。
追问技巧：可以问“如果我现在签长期协议，能锁价吗？”
Q14：还有哪些可能产生的费用是我没想到的？
解读：这是最后一道防线，给对方一个机会把所有隐藏费用都说出来。专业的服务商会告知可能还有查验费、滞箱费、改单费、退运费，每一项都提前说明，好过到港了才被告知。
追问技巧：可以主动列举一些你可能听说过的费用，比如“听说还有查验费？”“滞箱费怎么算？”——看对方怎么回答。
“7天左右”这种模糊承诺，对商家没有任何意义，商家需要知道的是分段时间、最慢情况、延误机制。
Q15：从发货到签收，正常情况下需要几天？能拆分成三个阶段吗？
解读：头程运输、清关、末端派送是三个独立环节，任何一个卡住都会影响整体时效。只问总时效，得到的是理想情况下的“最快时间”。拆开问，才能知道哪个环节容易出问题。
正常情况应该是：头程几天（海运/空运/陆运）、清关一般几天、末端派送几天，加起来就是总时效。
追问技巧： 可以问“你们统计过平均时效吗？能给我个参考吗？”
Q16：最慢的情况下遇到过多久？什么原因导致的？
解读：问最慢情况，是为了做最坏的打算，东南亚物流，清关延误三五天是常事，船期延误一周也有可能。真正坦诚的服务商会告知最慢可能多久、什么原因（清关、船期、末端）、怎么避免。
追问技巧：可以问“去年旺季的时候，你们最慢的一票用了多久？”
Q17：如果延误了，会主动通知我吗？
解读：这是服务意识的体现，专业的服务商应该有主动告知机制——关键节点更新、异常情况预警，让商家随时掌握动态。
追问技巧： 可以问“你们有主动通知服务吗？微信还是短信还是系统推送？”
清关类问题目的就是明确责任边界——清关谁负责、被查了找谁、费用谁出。
Q18：这是DDP还是DAP？
解读：这是第一个必须问清楚的问题。DDP（Delivered Duty Paid）是完税后交货，服务商承担运输、清关和关税，你只需付一笔总费用，这是真正意义上的“全包”。DAP（Delivered at Place）是目的地交货，服务商承担运输，关税和清关由你自行处理，或委托服务商代办（通常另收费）。两者差异巨大，必须在发货前确认。
追问技巧： 如果对方说“DDP”，可以追问“关税和增值税都包含在报价里了吗？如果海关调税，谁承担？”
Q19：如果被查验了，谁处理？费用谁出？
解读：查验是清关环节最常见的意外，专业的服务商会告诉商家，查验由清关行处理，需要你配合提供资料，产生的费用（如查验费、滞箱费）由谁承担。
追问技巧：可以问“如果被查验了，一般需要多久？费用大概多少？”
Q20：如果海关认为货值申报有问题，怎么办？
解读：低申报是很多商家想走但不敢走的“捷径”；商家必须明确：低申报的后果是什么？被扣了怎么处理？补税之外还有没有罚款？会不会进黑名单。专业服务商会建议不要低申报，并解释风险。
追问技巧： 可以问“你们建议申报多少？有什么依据吗？”
Q21：我的产品需要目的国认证吗？（如SNI、TISI、ICC）
解读：各国认证要求各异，印尼要SNI，泰国要TISI，菲律宾要ICC，马来西亚要清真认证……如果产品需要认证但没办，货到港口必被扣，专业服务商熟悉这些认证要求，能告诉你产品是否需要、怎么办理、周期多久。
追问技巧：可以问“如果现在开始办认证，来得及赶这批货吗？”
货物丢失或破损，是商家最不愿面对但又必须面对的风险。商家需要明确：出了事怎么赔、赔多少、多久到账。
Q22：如果货物丢失或破损，怎么赔？赔付标准是什么？
解读：很多赔付标准是“运费的三倍”。如果“按货值赔”，也要问清楚货值怎么认定——按采购价还是售价，需要提供什么证明。
追问技巧：可以问“能看一下合同里的赔付条款吗？”
Q23：索赔流程是怎样的？需要提供什么资料？
解读：提前问清楚索赔怎么申报，需要什么资料（发票、装箱单、价值证明等），多长时间能处理完，有没有专人对接。这不仅方便后续有索赔需求时提前准备资料，也能从侧面分析服务商的服务能力和企业实力。
追问技巧：可以问“你们最近一次赔付用了多久？”
Q24：什么情况不赔？
解读：免责条款往往藏在合同的角落里，常见的免责情况包括：不可抗力（自然灾害、战争、罢工）、包装不当、货物本身属性（易碎、易腐）、客户原因（地址错误、拒收）等。
追问技巧：可以问“能发一份合同让我看看吗？我想了解下免责条款。”
Q25：高价值货物可以买保险吗？怎么收费？
解读：问清楚保险怎么收费（通常按货值的千分之几）、覆盖哪些范围（丢失、破损、部分损失）、理赔流程是怎样的。
追问技巧：可以问“你们合作的保险公司是哪家？能提供保单样本吗？”
前面的问题都是针对“这一票货”，而服务能力类问题，是为了判断“能不能长期合作”，旺季表现、系统能力、应急响应，这些才是服务商的真正底牌。
Q26：旺季舱位有保障吗？
每年9-12月是东南亚旺季，海运舱位紧张、空运价格飙升。资金实力强的服务商，能提前锁定舱位、包板包机，保障客户货物正常出运。
追问技巧：可以问“去年9.9、11.11期间，你们的舱位保障情况怎么样？有没有客户因为缺舱位而延误？”
Q27：有没有系统可以自己查价、下单、追踪？
解读：有系统的服务商，支持你自主查价、在线下单、打印面单、实时追踪、历史查询。商家随时可以掌握货物动态，从“被动等通知”变成“主动掌握信息”。
追问技巧：可以问“能演示一下你们的系统吗？或者发个录屏看看？”
Q28：周末和节假日有应急联系人吗？
解读：跨境电商的突发状况不分工作日。有人响应才安心，专业的服务商有应急联系人机制，非工作时间也能响应。
追问技巧：可以询问周末是否有值班人员，“如果周五晚上出问题，能联系到人吗？”
Q29：从收到货物到出运，每一步是怎么衔接的？
解读：有标准流程的服务商，货物到了仓库就知道接下来要做什么，什么时候理货、什么时候打包、什么时候报关、什么时候装柜。流程越清晰，出错概率越低。
追问技巧：可以追问“能大概介绍一下，我的货从到仓到出运，会经过哪些环节吗？”