先讲一件论坛看到的真事：
一位做非洲市场的外贸业务员，收到尼日利亚客户发来的语音。
“我们本来都是从中国进货的，现在中国人直接跑过来，用低价抢我们的市场。生意做不下去了，我们只能减少从中国的进口。”
语音最后，客户说，他也很迷茫了，这生意还怎么坚持下去？
业务员也不知道怎么回，因为客户说的，都是真的。
而这，只是中国式出海的一个缩影。
一、中国式出海，正在卷死我的客户
前几个月，尼日利亚拉各斯爆发了一场抗议，当地商人打出一条刺眼的标语：
"Chinese must go"。中国人，必须离开。
（图片来源：尼日利亚报纸punch 侵删）
看完报道会发现，他们的诉求根本不是“赶走中国人”，而是：中国商人请回到批发环节，把零售留给本地人。
翻译一下：可以做生意，但是不能砸了当地人饭碗。
过去几十年，双方分工其实很清楚：中国商人负责组织货源、海运过去；当地商户负责进货、分销，把商品铺到拉各斯的大街小巷。一张桌子，各吃各的那碗饭。
现在，一些中国商户在市场里租仓库、开门店，甚至从运单上拿到客户电话号码，直接打电话推销，把货卖给终端消费者。
当地分销商说：“我们卖不动货了。中国商人把价格压得比我的进价还低，直接卖给我的老客户。”
事实上，这种恐慌，正在全球各地发生：
二、卷死客户，最后卷死的是自己
中国式出海最后的受害者，还是中国外贸企业。
1. 卷死了海外同行
扎堆出海、疯狂抢市场，结果就是：价格越卷越低，谁都不赚钱。
有个驻扎尼日利亚开发市场的朋友，直接离职换行业了。
“当地的中国同行已经卷到了极致，不仅用远低于中国的价格卖，而且还打出了只换不修的口号，直接把市场都抢完了，把其他人都赶走了。至今搞不清楚怎么能做到这么低的价格。”
最后，甚至没有赢家。比如晶科能源，作为光伏龙头，连续多年稳居全球组件出货量第一。但2025年巨亏67.86亿元，卖得越多，亏得越惨。
2. 卷死了国内的外贸企业
没出海的外贸企业，更惨。
他们连上牌桌的机会都没了。
有外贸人反馈：客户告诉了我从当地中国公司采购的价格，太便宜了，和我的成本价一样。不知道他们靠什么赚钱？毕竟他们到那边的运费和关税也是费用啊。
这不是个例：
甚至，中国式出海，直接卷没了海外采购商。
如开头所说，中国商人直接对接终端、低价竞争，结果就是一大堆中间的海外经销商、分销商破产。
3. 毁掉了中国外贸
如果不改变中国式出海，最后的结局就是，影响整个中国外贸。
价格内卷，压缩成本，可能毁了中国外贸品牌。
就比如中国摩托，曾经占据东南亚八成以上市场，最后因为恶性价格竞争、产品质量参差不齐，口碑崩盘，至今未能翻身。
砸了当地商户饭碗，引来海外反感，可能毁了正常外贸环境。
这是商业问题，更是民生和政治问题。对方会坐等挨打吗？跨境小额包裹征税、加征关税、缩小进口配额、增加认证新规……有时候越界了，路就走窄了。
三、中国企业，到底该如何出海？
最简单的方法，可能是批评中国外贸企业急功近利。
但是，很多时候，不是中国外贸企业想卷，而是不得不卷。
不降价，不赊账，不零售，就要失去客户、失去订单，能怎么办？
想要从根本上遏制中国式出海，仅靠企业个体是不够的，更多还是看市场、政策。
但还是有一些方向上的思考：
1. 要出海，但更要正确出海
不得不承认的是，在内卷加剧、扎堆出海的当下，还守在国内等订单上门的外贸企业，竞争力自然较弱。
外贸企业要出海。
有实力有能力的企业，可以选择重资产本土化出海，在当地设厂、建仓、成立本土公司。
但对于大部分外贸公司，更适合的方式是：从“坐商”到“行商”，将出海拓客作为营销方式的一种。
简单来说，就是外贸业务员经常去海外跑市场、拜访客户、上门做服务。比如，维护老客户，挖掘新客户，攻克线上卡壳客户，实地调研终端市场，帮助经销商开发市场。
2. 避开同质化竞争
低价买来的客户，随时会被更低价的人买走。
想要避开同质化竞争，无非三大方式：
● 做品牌营销，比如传音手机，虽然在国内名不见经传，却是非洲手机第一；
● 搞技术，比如大疆，靠着超2万项专利，横扫全球；
● 开辟新市场，比如聚焦某个细分领域，或者寻找更远更小众的蓝海市场。
很多时候，外贸企业认为这些是大公司的专利。实际上，你不需要做到最好，只需要比同行好一点。
外贸企业出海的下半场，比的不是谁的价格更低，而是谁能和当地市场共存共赢。
海外市场容不下“赢家通吃”。出海，不是去抢别人的饭碗，而是去做大整张桌子上的蛋糕。
中国式出海为何正在毁掉中国外贸？
中国低价出海如何伤害海外采购商？
中国厂商绕过当地经销商直接进入终端市场,用低价抢走采购商的生意,导致他们减少甚至停止从中国进口。
尼日利亚客户为什么减少从中国进货？
因为中国人直接到当地低价销售同类产品,当地贸易商利润被挤压,生意难以为继,只能转向其他供应来源。
低价内卷对中国外贸有什么长期影响？
短期抢占了市场份额,但摧毁了长期建立的渠道信任,海外客户流失后很难挽回,最终损害整个中国制造的口碑。
中国出海企业应该如何避免内卷？
应尊重当地渠道伙伴,走品牌化、差异化路线,与采购商共赢,而不是靠低价直接端掉客户的饭碗。
海外采购商还有哪些替代选择？
越来越多客户开始转向越南、印度、土耳其等供应国,中国供应商若不改变打法,订单转移将不可逆。
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来源：富通天下
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