有没有好奇过：大家产品差不多、价格差不多、专业水平差不多，为什么有人年年销冠，有人死活不出单？

说句不好听的：大部分人做不好，根本不是能力问题，是太顺着自己的人性来了。

人的天性是什么？是懒惰、怕麻烦、急于求成、趋易避难、情绪化……

外贸Top Sales，就是做好了普通业务员做不到的事情。

1. 业务员要做的，只是比客户多想一步

办公家具，算是红海行业了吧，同质化严重，价格卷得厉害。

但依旧有人做到行业顶尖，甚至他所在的工厂不是最好的，价格也不是最低的，但是国外客户就是愿意下单。

原因很简单：B端外贸，大部分同行都是甩份报价单，发几张产品图，完事。

这个业务员不仅愿意接受定制化需求，而且非常注重服务细节。会主动帮客户出设计图、做效果图甚至3D渲染图。客户只需要付少量定金，这边就安排打样、拍全程视频，还会把样品封存好留底。

只要是合作过的客户，十有八九都会有复购。

听起来好像不难，但是绝大部分业务员即使知道了，也做不到这一步。毕竟后面有其他询盘、有KPI压着，也没有公司、工厂支持，多一事不如少一事。

2. 给客户贴标签，早晚要吃亏

干外贸久了，业务员有一套自己的客户标签：印度客户=只会砍价没订单；欧美客户=高冷难伺候但溢价高；询盘写得短=套价格的垃圾询盘。

积累经验无可厚非，但是不要用刻板印象，代替深度思考。

有个业务员，分享过一个印度客户的故事。客户对产品型号、规格、参数一问三不知，只是一个劲地要报价。

绝大部分外贸业务员都觉得这是个垃圾询盘。事实上，这个客户在遇到他之前，就是不断碰壁。

但这个业务通过几次交流，判断对面是个中间商，自己根本就不碰产品，当然不专业。

看懂了身份，就看懂了痛点，业务员没再追问客户问题。自己根据印度市场的热销数据，整理了三款最通用的工具套装，每款的配置、单价、装箱量、最小起订量、差异，列得清清楚楚。

果然，客户当天就回了邮件，定了中端款。后面打样、包装、大货细节，全是业务一手推进。客户基本全程通过。

真正的专业，是不带情绪、不带偏见做好本职工作。

3. 订单出问题，反而是机会

人性里有个本能：趋利避害。一出问题，第一反应就是找理由、撇责任、讨价还价。

“这是运输的问题”“工厂那边出了点问题”“下次下单抵扣”……总之，先把自己摘干净再说，能少赔就少赔。

但业务员Jennifer，恰恰是因为索赔危机，彻底赢得了客户信任。

当时七八个货柜的产品出了质量问题，Jennifer当下飞往德国仓库查看情况，隔老远，就听到客户在痛骂“中国产品就是垃圾！”

换做大部分人，早就慌了。

但她当场拍板：有问题的货，全部退回。运费、关税、滞港费，所有产生的费用，我们全部承担。

当着客户的面，她给工厂打电话，确认排产、算交期。几号补货发出，几号能到港，几号能入仓。

最后才是梳理问题原因、整改生产环节的质控措施，重建客户信心。

直到现在，这个客户依然是公司最稳、最大的核心客户。

客户怕的从来不是出问题。是出了问题没人担，出了事情没人扛。

4. 最后的话

篇幅有限，没办法放下太多的案例。

见识了不少外贸销冠，他们性格不同、赛道各异、也各有各的获客法子，但骨子里都藏着一股倔劲：

有原料刚降价，客户没开口就主动更新报价的；

有一个客户跟进整整三年，才啃下首次订单的；

有为了更好地开拓市场，从零开始学西语、做社媒营销的；

有背着样品飞出国，一条街一条街扫客户的；

……

外贸这行，从来没有天生的销冠。无非是别人嫌麻烦时，多做一步；别人等不及时，多熬一阵；别人只看自己利益时，多换位思考……

你能对抗几分本能，就能胜过多少同行。

来源：富通天下

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