常州造车、奥地利管合规售后，Horwin用7年走通了欧洲电动摩托的入门路径，德国销量一度压过宝马。但两年先发红利就被小牛追平，平台新车拖到2027年仍未交付，2B大客户也转身找上雅迪。
2026 年上半年，ACEM 统计的欧洲五大市场新摩托车注册量达到636490 台，比上年同期的 545127 台涨了 16.8%，前一年同期还跌了 11.3%，起伏的主因是欧5+排放切换把库存提前透支，又在一年后补了回来。
燃油摩托的大盘在晃，电动两轮的盘子更小，晃得也更厉害。
常州的 Horwin在这个小盘子里做了 7 年，卖的车不算多，真正值得拆的是它进入欧洲的方式：车在常州造，进口、合规和售后放在奥地利的合资公司，终端交给欧洲本地经销商。
进口商比工厂更值钱
周维做了十多年外贸，在拜访欧洲客户时看到了电动两轮的机会。Horwin 2016 年在常州注册，2017 年奥地利下奥州小镇 Kammersdorf 就有了一家 Horwin Europe，周维持股 74%，当地做电动出行生意的 Heinzl 家族持股 26%。
这家公司干的活很琐碎，清关、核对欧盟安全要求、各国上牌合规、整车和零配件仓储、经销商技术培训、分层售后支持，连质保流程也一并接手。
欧洲人买摩托习惯进店看车、试驾、在店里修，经销商愿不愿意进一个中国新牌子的货，看的是车出了问题谁来兜底。
Heinzl 那 26% 的股份，本质上是给欧洲经销商的一张担保。网点被分成三档，高级经销商能卖 Senmenti 新系列并负责维修质保，合作经销商只卖一代车型，服务商只管修。这套分级的用意很直接，最贵的车只交给有能力修好它的店。
L3e 这个位置卡得准
国内出海的电动两轮大多扎在 L1e，也就是时速 45 公里以内的轻便车，比的是价格。Horwin 把主力放在L3e，对标欧洲街头最常见的 125cc 踏板和街车。
2019 年 11 月首款车 CR6 在米兰 EICMA 亮相，德国和奥地利零售价 5890 欧元，后来的 SK3 时速 90 公里，定价 3990 欧元。这个价位在欧洲 125cc 通勤车里不算便宜，买家会把它和燃油踏板放在一起比，比的是几年下来的用车成本。
L3e 的另一个好处是吃得到补贴。意大利的 Ecobonus 对新购 L1e 到 L7e 电动车直接在发票上减掉车价的 30%，上限 3000 欧元，报废一辆欧3及以下的旧车能拿到 40%，上限 4000 欧元。
一台4000欧元档的电摩，补贴能抵掉将近四分之一，这笔差价足够让经销商在店里把账给客户算明白。
先发优势只管了两年
德国的数字最能说明问题。2023 年 Horwin 是德国电动踏板注册量最高的品牌，全年 598 台，压过了宝马的 479 台，SK3 和 EK3 分列单车第三和第四。
到 2025 年，同一个品类里 Horwin 全年只剩 140 台，排到第四，排头的小牛是 1091 台。
两年时间，销量掉了七成多。同一年德国电动摩托车注册量几乎翻了一倍，市场还在，钱流向了别处。
Horwin 吃到的是 2020 到 2023 年欧洲电动 L3e 车型稀缺的窗口，等小牛、西雅特这些带着更低价格或更硬品牌的玩家把货架铺满，经销商的位置就要重新分。
意大利那边同样有隐忧，Ecobonus 2026 年的额度只有 3000 万欧元，经销商在平台上先到先得，按现行规则 2027 年起两档比例还要降到 20% 和 30%，上限也降到 2000 欧元和 3000 欧元。
补贴额度一收，这类车在店里的价格优势直接缩水。
底盘平台的账要靠量来摊
Horwin 想翻身的牌是一体化智能底盘，把电机、电控、电池集成成一个平台，零件数量至少减少三分之一，传统电摩产线上要 40 到 50 个工人用线束连接三电，这道工序被平台大幅压缩。
思路借鉴的是汽车滑板底盘，账本身算得通，一个底盘套不同车身，研发和模具摊到多个车型上，成本自然往下走。
问题出在第一台车。基于这个平台的 Senmenti 0 在 2022 年 11 月发布，标称最高时速 200 公里、续航 300 公里，欧洲定价 14900 欧元（不含税），美国定价 16800 美元。之后交付时间从 2024 年年中推到 2025 年春，再推到 2026 年春，如今又推到 2027 年春，直到 2026 年秋天，欧洲市场仍然没有正式交付。
平台化省钱的前提是规模，第一款车迟迟交不出去，降本就只停留在产线上。
定价也是个坎，14900 欧元在欧洲已经是老牌厂商电摩的价位，这个价位的买家买的是品牌和售后，参数在这里换不来多少信任。
2B 这条腿长在非洲
Horwin 的另一条腿是给车队供车。非洲换电出行公司 Spiro 在贝宁、多哥、卢旺达、乌干达铺车，早期的车和电池主要从 Horwin 进货。
这类2B业务一单就能走量，不用养经销商，也不用做品牌溢价。代价同样明显，大客户一直在想办法降低对单一中国供应商的依赖，Spiro 在非洲本地建组装厂，2026 年 9 月 11 日又在迪拜和雅迪签下协议，签字的是 Spiro CEO Anant Badjatya 和雅迪科技集团高级副总裁王佳中，由雅迪供应电动两轮车，双方联合开发定制化两轮平台，覆盖 Spiro 所在的 7 个非洲国家。
2B订单的忠诚度只到下一轮采购为止，供应商能留住客户的只有成本和交付。
同一条路，谁先走到了坡顶
和Horwin 打法相似的还有Super Soco。上海起家，工厂放在 Vmoto 的南京基地，海外销售交给澳大利亚上市公司 Vmoto 和它在欧洲的经销网络，主力同样是 125cc 当量的电动车。
2021 年它在欧洲卖出超过 1 万台，是同级别里卖得最多的品牌，Vmoto 当时还计划到 2030 年把欧洲经销店扩到 3000 家。
接下来几年一路下坡，2024 年总销量 17038 台，同比跌了三成多，营收从 2022 年的 1.17 亿澳元落到 2025 年的 4684 万澳元，2025 年净亏损 995 万澳元。
2023 年它的英国总代理进入破产管理，Vmoto 花 100 万澳元把代理商的业务买回来自己干。
Super Soco 的经历摆在那里，靠进口商和经销商铺出来的量，三四年就能做大，价格更低的对手一进场，倒退的速度一样快。
西班牙的 Silence 走的是另一条路。它背后是西班牙基建集团 Acciona，车用可拆换电池，Acciona 在西班牙铺了 200 多个换电站，2024 年又把车放进日产在欧洲的经销店里卖，等于拿到了一套现成的店中店。
2026 年上半年它在西班牙卖出 1179 台电动踏板，同比涨了 78.4%，拿下 42.6% 的份额，而同期整个市场还在下滑，它在西班牙已经连续八年领跑。
中国品牌要跨过的坎
先说进口商。欧洲两轮的渠道层层分销，品牌方离消费者很远，一个靠谱的本地合伙人能省掉几年试错，也会顺手把渠道话语权攥在自己手里。股权结构要提前设计，Horwin 让中方控股 74%，就是把渠道留在自己手里的做法，找合伙人的卖家最好在签约前就把这一条谈死。
再说节奏。高端电摩在欧洲是小众生意，发布和交付之间每拖一年，现金流就多烧一年，经销商的耐心也跟着耗掉。对外公布的交付日期一旦失信，伤害比晚一点发布更重，宁可把发布会往后放，也要把第一批车按时送到店里。
最后是政策。欧盟 2024 年 10 月对中国纯电动乘用车征收的反补贴税明确把 L 类车和摩托车排除在外，电动两轮暂时不在这一刀里。真正要盯的是各国补贴，意大利的 Ecobonus 明年就要降档。做定价的时候，把补贴当成短期促销费用来算，产品在没有补贴的价格上也要卖得动。
说到底，Horwin 这七年做对的事情很清楚，选了 L3e 这个国内同行扎堆较少的位置，用一家合资进口商解决了欧洲经销商最在意的售后和合规，又在补贴最慷慨的几年吃到了先发红利。它没跨过去的坎也很清楚，先发优势两年就被追平，寄予厚望的平台化新车拖了几年没交付，2B 大客户转身就找了别的供应商。
这几个环节是互相咬着的，经销商要靠新车留住，新车要靠规模降本，规模又要靠经销商卖出去，任何一环卡住，整条链路一起慢下来。
来源：欧洲跨境之路
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