朋友向我抱怨公司资源分配不公：
自己负责的市场，极其内卷，累死累活，业绩也才勉强达标；但是同事负责的中东市场，简直称得上供不应求，订单又多又轻松，整个组的业绩都要高出一大截。
怪来怪去，只怪入职的时候，凭感觉选了东南亚市场部门。
外贸市场调查，这个很多业务员看来很虚的步骤，远比想象中更重要。
一、被忽略的外贸市场调查
很多外贸业务员都没有市场调查意识，或者认为这是面子工程、是大公司、管理层才需要的。
其实，外贸市场调查目的是拿订单，做业绩。想想以下场景：
● 入职时该选哪个市场？选哪条产品线？
● 新品推广、新市场开发时，有没有前景？自己能不能进入？应该怎样切入？
● 不同市场，客户痛点是什么？有什么不同要求？
● 面对当地市场，自己与同行相比，优势是什么？劣势是什么？应该怎么报价？客户凭什么选你？
很多优秀的外贸业务员，看似没做这个步骤，实际上是把调研内化了，该知道的已经知道了。
根据目的不同，市场调查有不同侧重。一般来说，主要是宏观市场、主要客户、主要竞争对手和价格这几个要点。
二、市场调查，怎么做？
注意，本文只是介绍一些最基本、通用、简单的方法。同时，由于平台限制，所有工具都没有链接，需按名称自行查找。
1. 宏观市场调查
如何最快判断这个市场有多大？在增长还是萎缩？需求旺不旺？值不值得投入？
① 海关统计数据在线查询平台
这个平台是中国海关总署推出的，选择时间、商品HS编码、出口国家后，可以查到中国对该市场的总体出口数据，判断整体趋势。
当然，也可以查询目标国的海关数据网站，比如UN Comtrade、欧盟统计局等。
由于这些网站的数据，本身就比较大，所以在选择商品类别时，尽量精准，最好是8位HS编码。
② Google Trends 谷歌趋势
在Google Trends，可以查询产品关键词在目标国的搜索热度、淡旺季、上升细分词，判断需求趋势，近几年热度上升说明市场在增长，下降说明是红海夕阳品类。
使用Semrush、Ahrefs等工具可以进一步查看关键词搜索量。
③ 目标区域的外贸政策
主要涉及是否有进口关税、强制认证、标准要求、包装/标签/环保要求，以及是否存在进口禁令、配额等等。
这条拥有一票否决权，比如美国对中国锡厂产品加征196.78%的关税，那不论市场多好，也基本没得做。
最推荐商务部发布的“外贸实务查询服务网”，能提供全球86个国家（地区）进出口税费，46个国家（地区）监管条件，53个国家（地区）税费计算。
也可以前往目的国官方网站，查询相关政策。
此外，用好Google搜索，可能找到相关产品的市场分析报告、目的国主要协会网站等等，都有参考意义。
2. 主要客户调查
目标客户一般有哪些？主要是什么类型？大致画像是怎样的？各位业务员应该大概有数。
需要注意的是，客户调研不仅要找到当地主要目标客户，而且要知道“他是谁、他怎么赚钱、他需要什么、我怎么打动他”。
● 了解终端客户的人群画像和评价反馈，反推当地流行趋势和产品痛点。
● 了解客户规模和类型，找到门当户对的客户。
● 了解客户销售渠道与供应链条，找到客户核心关注点（比如做亚马逊的客户在意返修率、包装、小批量快交；做批发的客户在意价格、交期稳定、账期；做品牌的客户在意品质、研发配合、保密；做项目的客户在意资质文件、方案资料、交期承诺）。
● 了解客户竞争格局与营销策略，挖掘客户需求点。
3. 竞争对手调查
这里的主要竞争对手，包括当地竞争对手（当地的品牌商、本土制造商）和直接竞争对手（海外供应商，比如中国同行）。
● 了解竞争对手的产品矩阵、核心卖点、报价、客户评价，从而明确自身的优势与劣势，找准差异化突破口。
● 了解竞争对手的获客渠道、市场布局、营销方式与品牌定位，从而看清赛道竞争格局，帮助确定更合适的开发路径与营销渠道。
4. 客户与竞对分析工具
一些方法、工具是通用的：
● 目标官网与社媒动态：不必多说，调研必备。
● 各大电商平台评论区：主要是查看终端客户反馈，关注评价关键词、差评原因。
● 当地B2B平台、主要B2B平台：辅助找到、分析客户与竞争对手；
● Google Map：查看实时地图，找到、判断客户/竞对真实性与规模；
● SimilarWeb：输入客户/竞对的独立站网址，可分析网站整体流量结构、渠道构成、访客地域，判断客户/竞对的获客路径与主攻市场。
● Ahrefs：主要针对SEO，可以查看目标的搜索引擎SEO关键词、外链、排名、单页搜索流量、关键词竞争难度等。
● AnswerThePublic/AlsoAsked：抓取谷歌自然搜索问句，虽然是SEO工具，但也能辅助识别买家关注点、思维路径与潜在痛点，提炼卖点。
5.价格调查
商品价格非常重要，业务员需要了解当地市场的主流采购价格，才能在报价时心里有数。
● 终端零售价倒推法：通过商超、亚马逊等C端平台了解终端零售价，再按行业常规加价倍率，从下往上倒推每一层的拿货价。
● 批发平台价格验证法：去当地本土B2B批发平台，看分销商的报价，验证中间层价格。
● 同行报价验证法：冒充客户向同行套价格也算是外贸业务员的必备技能之一。
知道终端零售价、批发价或者同行报价后，再结合关税、运费、其他成本，倒推一下，就能知道大致报价区间了。
如果外贸企业已有海关数据之类的工具，结合使用，外贸市场调查会更精准、轻松。
在实际外贸调查中，不必面面俱到，可以根据自己的调查目的调整侧重。但是，外贸市场调查这个步骤，不要少。
外贸市场调查常见问题解答
外贸市场调查为什么重要？
市场调查能帮你判断目标市场的需求量、竞争程度和利润空间,避免凭感觉选市场导致资源浪费,选对市场往往比努力更重要。
外贸市场调查应该从哪些维度入手？
主要看市场规模、增长趋势、竞争格局、贸易政策、关税壁垒、消费习惯和支付能力等维度,综合评估市场潜力与进入难度。
有哪些实用的外贸市场调研工具？
常用工具包括海关数据平台、Google Trends、Statista、World Bank数据、SimilarWeb、Facebook Audience Insights以及各国统计局官网等。
如何判断一个外贸市场是否内卷？
可以通过海关数据分析同行出口量、搜索同行卖家数量、对比当地市场供给与需求缺口,供给过剩且价格战激烈的市场通常内卷严重。
新手业务员做市场调查需要多久？
一般1-2周可完成初步调研,重点收集需求数据、竞品信息和客户画像,之后在实际业务中持续验证和调整判断即可。
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来源：富通天下
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